捆绑式发展福建五金企业创营销新模式刀柄

捆绑式发展 福建五金企业创营销新模式

日前举办美国拉斯维加斯国际庭园用品及五金工具博览会（以下简称美国园艺五金展）上，有福建生产型企业推出新销售模式：与当地代理商捆绑一起联合参展，并提供展览样品及技术服务，而当地代理商负责展会上营销销售。

形成“一条龙”销售优势

据介绍，联合参展操作方式为：首先，福建生产型企业选择当地一些实力客户成为美国代理商，不同系列产品有不同代理商负责销售；其次，确定代理关系后，福建企业负责研发生产，美国代理商负责当地销售；最后赴境外参展时，福建企业派出技术服务人员，美国代理商派出销售代表，一起展会上作宣传推广。

据我省此次展会组织者福建汇源国际商务会展有限公司组团人员吴卿攀介绍，他第一次看到这种与代理商联合参展新模式，今年一个境外鞋展上，此前常见生产企业独立参展。“这种参展模式很适合美国市场实际情况。”吴卿攀说，“美国举办展会上，参观买家大多数零售商，批发商比较少，企业与当地代理商合作，共同向前来展会采购零售商推销产品，效果比企业独立参展会更好。”

吴卿攀说：“以前，有不少企业为了做好当地销售及售后服务，会直接到当地去设办事处、租仓库等。这类方式成本高且风险较大。现，建立这种合作关系后，销售及售后服务就可直接交给当地代理商。另外，就展会参展效果来看，代理商派到展会销售人员，无论英语水平、人脉资源还销售能力等，都会比国内企业外贸业务员更好，展会上与采购商洽谈，效果比较明显；另一方面，国内企业派出技术服务人员可现场解决技术问题，展会上形成了‘一条龙’销售体系。”

好模式也要“因地制宜”

对于这种境外参展新模式，泉州鑫威进出口有限公司负责人陈榕辉接受记者采访时认为，由于境外代理商对当地市场比较熟悉，加上语言等沟通方式贴近当地风土人情，展会上现场宣传与推广要比国内生产企业自己做更有效率。

但他同时认为，由于参加展会客商也有很多代理商，对这些人而言，他们更愿意直接与企业方单独进行沟通，避免通过第三方再被赚取一部分利润，因此生产企业若要与代理商联合参展话，就必须针对到会其他代理商，考虑采取一些不同方式。

对此，有业内人士也认为，区别于美国展会，欧洲展会上买家更多批发商，因此，这种新模式可能不适用或者需作进一步完善。不过，这位人士看来，生产企业与代理商联合参展仍然未来出口企业值得推广一种企业与客户优势互补双赢模式。

展会关注产品售后服务

据介绍，美国拉斯维加斯国际庭园用品及五金工具博览会美洲地区最大园艺、户外休闲及五金类展会之一，专业性很强，大部分当地大采购商都到会采购。

此次，我省有６家企业前往参展，其5家园艺用品企业1家五金类企业。园艺用品企业展品主要为用树脂等材料生产花园喷泉以及花园工具等。

谈及此次赴境外参展时，泉州一家树脂生产企业负责人介绍称，目前国际市场园艺产品竞争激烈，这对出口企业产品特色及售后服务提出了更高要求。从福建参展企业展示产品来看，大多数园艺产品都结合太阳能等新技术，像太阳能喷泉一类特色园艺产品，很受采购商喜爱。

他随后还称，现，境外采购商也越来越重视企业售后服务能力，特别像喷泉等一些较大型园艺产品，美国市民都倾向于向那些能提供免费维修厂家购买，因为这有助于减轻他们今后使用过程很多麻烦。“所以，这个行业里，国外售后能力比较强企业订单会比较多，而这些客户也往往要求国内供应商售后服务上给他们提供更大支持。”他说。

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